Bagaimana cara menentukan harga yang baik untuk bisnis Anda? Panduan praktis

Diperbarui pada 19 Februari 2024

Salah satu hal yang paling sulit untuk dipertimbangkan saat Anda baru memulai bisnis, adalah menetapkan tarif yang ingin Anda kenakan kepada klien (masa depan) Anda. Banyak pengusaha pemula tidak yakin apa yang harus dilakukan, karena ada garis yang sangat tipis antara pengisian daya yang rendah dan pengisian daya yang berlebihan. Anda tidak ingin keluar dari pasar dengan tarif yang terlalu tinggi, tetapi tarif yang terlalu rendah juga bukan pilihan yang cerdas. Bagaimanapun, Anda harus mampu membayar semua tagihan dan membiayai hidup Anda dari pendapatan bisnis Anda. Tarif per jam yang baik bergantung pada beberapa faktor, seperti keadaan proyek, penugasan itu sendiri, keinginan klien Anda, dan sektor tempat Anda aktif. Sementara beberapa pasar dan sektor memiliki tarif yang cukup standar, sektor lain lebih rentan terhadap fluktuasi besar, misalnya. Pada artikel ini, kami akan menguraikan semua informasi penting yang Anda butuhkan, untuk dapat menetapkan tarif yang sempurna untuk aktivitas bisnis Anda.

3 prinsip dasar untuk memulai

Ada beberapa faktor dasar yang harus Anda perhitungkan, saat Anda mulai memikirkan tarif yang bagus. Yang paling penting jelas adalah penghasilan yang Anda butuhkan, sebagai pribadi. Anda harus mampu membayar semua pengeluaran bulanan Anda, ditambah tabungan yang cukup untuk dapat membeli semua kebutuhan yang Anda butuhkan. Setelah dikurangi biaya operasional Anda, tarif per jam Anda harus cukup untuk menyimpan setidaknya jumlah ini. Faktor penting lainnya adalah tarif yang dikenakan pesaing Anda, karena ini akan memberi Anda ide yang cukup bagus tentang apa yang mungkin secara realistis. Kami akan membahas ini nanti di artikel. Faktor penting ketiga adalah kekhasan Anda dan apakah Anda memiliki banyak pesaing. Secara umum, Anda dapat meminta tarif yang lebih tinggi jika Anda unik dalam beberapa hal. Kami juga akan membahas ini lebih rinci dalam artikel ini.

Pertama tentukan biaya bisnis Anda

Jika Anda ingin menentukan berapa banyak uang yang Anda butuhkan, Anda harus mulai dengan memberikan wawasan tentang semua biaya bisnis yang akan Anda keluarkan per bulan. Misalnya, semua biaya tetap dan variabel yang Anda keluarkan untuk memulai bisnis dan menjalankannya termasuk dalam kategori ini. Buat daftar biaya ini sendiri, sehingga Anda memiliki gambaran yang jelas tentang apa yang diperlukan. Anda harus membagi biaya bisnis menjadi dua kategori terpisah: biaya tetap dan biaya variabel.

Biaya tetap

Biaya tetap kira-kira sama setiap bulan, artinya biaya ini tidak akan tiba-tiba berubah dalam waktu dekat. Biaya tetap juga tidak terkait dengan jumlah penjualan yang Anda lakukan. Beberapa contoh biaya bisnis tetap adalah:

• Sewa yang Anda bayar untuk ruang kantor Anda
• Tagihan utilitas yang harus Anda bayar setiap bulan
• Upah karyawan Anda, termasuk kontribusi jaminan sosial
• Biaya untuk asuransi yang mungkin Anda miliki
• Biaya penjualan dan pemasaran, seperti situs web Anda
• Biaya bulanan untuk sewa mobil Anda
• Akrual pensiun
• Biaya berlangganan
• Biaya untuk pajak penghasilan atau pengembalian PPN Anda
• Biaya akuntan atau akuntan Anda

Biaya variabel

Jika biaya bukan merupakan biaya tetap, secara logis biaya tersebut termasuk dalam kategori biaya variabel. Biaya variabel umumnya dikaitkan dengan jumlah produk atau layanan yang Anda jual. Semakin banyak Anda menjual, semakin tinggi biaya variabel ini. Contoh biaya variabel adalah:

• Biaya pembelian
• Biaya impor
• Biaya transportasi atau pengiriman
• Pembayaran komisi kepada pihak ketiga

Setelah Anda mencantumkan semua biaya ini, Anda memiliki lebih banyak wawasan tentang jumlah uang yang Anda perlukan untuk menutup semua biaya ini. Anda kemudian juga harus membuat ikhtisar semua biaya pribadi Anda.

Kemudian tentukan biaya pribadi Anda

Selain biaya bisnis Anda, Anda juga harus berurusan dengan biaya yang harus Anda tangani secara pribadi sebagai pengusaha. Dengan mencantumkan semua biaya ini, Anda tahu berapa jumlah yang Anda butuhkan per bulan untuk menutup semua biaya pribadi. Contoh biaya pribadi adalah:

• Sewa atau hipotek rumah Anda
• Tagihan utilitas seperti gas, air, dan listrik
• Biaya langganan internet, telepon dan lainnya
• Asuransi yang Anda bayar, seperti asuransi kesehatan
• Biaya untuk anak-anak, seperti sekolah dan pengasuhan anak
• Biaya bulanan untuk belanjaan Anda
• Pengeluaran bulanan untuk tambahan seperti pakaian dan liburan
• Uang yang ingin Anda hemat

Jika Anda telah menyelesaikan daftar ini, Anda sekarang harus membandingkan kedua daftar tersebut, untuk mendapatkan gambaran yang jelas tentang jumlah uang tunai yang Anda perlukan setiap bulan dan setiap tahun.

Omset yang diperlukan untuk membayar semua biaya yang diperlukan

Begitu Anda mulai menghasilkan uang dengan bisnis Anda, pendapatan yang Anda perlukan harus cukup untuk menutupi biaya bisnis dari langkah 1, serta biaya pribadi dari langkah 2. Jumlah biaya dari langkah 1 dan 2 membentuk biaya total yang harus Anda bayar setiap tahun. Oleh karena itu omzet Anda harus setidaknya sama dengan jumlah ini, tetapi sebaiknya sedikit lebih tinggi. Perlu diingat bahwa selama hidup, hal-hal aneh bisa terjadi, seperti mesin mogok sebelum akhir siklus hidupnya. Misalnya, notebook Anda mungkin mengalami kegagalan fungsi secara tiba-tiba. Jika Anda memiliki bisnis online, hal ini dapat sangat menghambat Anda dalam menjalankan aktivitas bisnis sehari-hari. Oleh karena itu kami sangat menyarankan Anda untuk selalu memiliki penyangga kecil, agar dapat menghadapi situasi yang tidak menyenangkan tersebut dengan cepat.

Faktor lain yang berperan dalam menentukan tarif Anda

Mampu membayar semua tagihan Anda setiap bulan pada dasarnya adalah garis bawah untuk menentukan tarif Anda. Tetapi sebagai pemilik bisnis (masa depan), Anda jelas berharap untuk melakukan yang lebih baik daripada sekadar memenuhi kebutuhan! Oleh karena itu, disarankan untuk melakukan penelitian tentang filosofi pembuatan tarif, di samping topik mana yang harus Anda pertimbangkan. Ada banyak pedoman yang dapat membantu Anda, yang akan kami jelaskan secara rinci di bawah ini.

Apakah Anda aktif sebagai spesialis?

Kami telah menyatakan sebelumnya, bahwa kekhasan dan keunikan akan memungkinkan Anda untuk meminta tarif yang lebih tinggi, karena Anda akan memiliki lebih sedikit atau bahkan tidak ada persaingan dalam kasus seperti itu. Ini memberi Anda posisi utama di pasar Anda, dan perusahaan akan dengan senang hati membayar keahlian Anda. Penugasan itu sendiri dan pengalaman serta keterampilan Anda dalam ceruk pasar Anda memainkan peran penting dalam menentukan tarif per jam Anda. Jika pekerjaan Anda terspesialisasi dan hanya sedikit yang dapat melakukan apa yang Anda lakukan, masuk akal jika Anda meminta tarif per jam yang lebih tinggi. Jika Anda juga berpendidikan dalam bidang bisnis Anda, misalnya diploma universitas dan/atau pendidikan profesional, ini juga akan memungkinkan Anda untuk meminta lebih banyak per jam. Semakin banyak yang Anda ketahui dan semakin istimewa diri Anda, semakin mudah untuk meminta tarif per jam yang besar.

Apa durasi dan ruang lingkup proyek tertentu?

Detail mengenai proyek yang Anda cita-citakan, juga memiliki pengaruh yang cukup besar pada tarif yang dapat Anda bebankan kepada klien Anda. Secara umum, jika proyeknya panjang atau sangat besar, biasanya tepat untuk mengenakan tarif yang sedikit lebih rendah dari biasanya. Hal ini dikarenakan, Anda lebih memiliki kepastian untuk mendapatkan penghasilan secara struktural. Namun, untuk proyek yang lebih kecil dan/atau lebih pendek, Anda dapat membebankan biaya lebih sedikit. Secara relatif, tugas kecil atau satu kali menghabiskan lebih banyak waktu dan energi daripada proyek panjang atau besar. Selain itu, dengan penugasan jangka panjang, Anda harus menghabiskan lebih sedikit waktu akuisisi untuk menemukan penugasan baru yang cukup. Pada waktunya, Anda akan belajar menyeimbangkan ini untuk perusahaan Anda.

Cari tarif rata-rata per jam dalam lini bisnis Anda

Seperti yang telah kita bahas di awal artikel ini, merupakan ide bagus untuk melihat secara online apa yang dikenakan oleh pesaing Anda. Anda dapat mencarinya di berbagai situs yang menyimpan data tersebut, tetapi Anda juga dapat menanyakannya di lingkungan langsung Anda. Mungkin Anda mengenal beberapa orang yang melakukan pekerjaan yang sama dengan Anda? Dimungkinkan juga untuk menghubungi perusahaan konsultan yang serupa dengan lini bisnis Anda, untuk mengetahui tarif rata-rata yang Anda hadapi. Tentu saja, Anda menentukan sendiri tarif per jam Anda, tetapi sebaiknya pertimbangkan tarif saat ini di pasar Anda. Jangan pernah memilih tarif yang terlalu rendah, karena ini akan membuat Anda terlihat sangat tidak berpengalaman. Tapi juga jangan lewatkan proyek bagus, dengan menentukan tarif per jam yang terlalu tinggi. Bergantung pada industri Anda, seringkali ada tarif umum. Klien Anda biasanya mengetahui angka-angka ini juga. Jadi dianggap pintar, jangan terlalu menyimpang dari ini.

Cari tahu lebih banyak tentang klien Anda

Dalam banyak kasus, ada baiknya untuk terlebih dahulu mencari tahu klien seperti apa yang Anda hadapi dan berapa yang biasanya dikeluarkan perusahaan untuk aktivitas seperti aktivitas Anda. Apakah itu klien kecil, atau perusahaan yang baru saja didirikan? Maka Anda perlu memperhitungkan bahwa mereka mungkin belum terlalu sukses. Dalam kasus seperti itu, Anda tidak boleh berharap menerima tarif yang sangat tinggi, karena mereka juga perlu membangun perusahaannya. Merupakan ide bagus untuk mencoba bekerja dengan banyak perusahaan kecil saat Anda sendiri baru memulai, karena ini akan memberi Anda berdua pengalaman yang Anda butuhkan. Setelah Anda membuat basis data klien kecil, Anda dapat melamar proyek dengan perusahaan yang lebih besar dan lebih sukses. Ini akan menerima tarif yang lebih tinggi dengan lebih mudah, karena mereka memiliki anggaran yang sesuai untuk dibelanjakan pada tarif Anda. Tetapi untuk benar-benar dapat bekerja di perusahaan seperti itu, Anda memerlukan pengalaman untuk membuktikan bahwa Anda tahu apa yang Anda lakukan.

Apakah ada banyak persaingan untuk proyek Anda?

Dalam beberapa kasus, Anda akan mendapatkan proyek langsung dari klien, yang hanya memilih Anda. Ini sering terjadi ketika Anda telah berhasil bekerja untuk klien ini di masa lalu, atau mereka mendengar tentang Anda dari mulut ke mulut yang positif. Tetapi secara umum Anda harus mempertimbangkan fakta bahwa akan ada persaingan. Terkadang klien atau klien Anda menunjukkan, bahwa mereka masih memiliki kandidat potensial. Apakah itu benar, tentu saja, sulit diverifikasi. Namun demikian, Anda akan sering harus berurusan dengan pesaing yang juga ingin menyerahkan proyek yang sama kepada mereka. Ketika ini terjadi, seringkali juga ada persaingan mengenai tarif. Ini berarti, Anda harus membedakan diri Anda dengan nilai tambah Anda, di samping mempertahankan tarif Anda dalam jumlah sedang. Jika orang lain dengan pengalaman yang sama dengan Anda menawarkan tarif yang lebih rendah, kemungkinan besar mereka akan mendapatkan proyek tersebut, bukan Anda.

Apakah Anda beroperasi di sektor swasta atau publik?

Ada juga perbedaan antara sektor swasta dan sektor publik. Perusahaan komersial umumnya lebih memperhatikan penawaran dan permintaan, daripada lembaga pemerintah. Ini akan memberi Anda lebih banyak ruang untuk bereksperimen dengan tarif yang berbeda, namun perlu diingat bahwa Anda harus tetap realistis dengan apa yang Anda minta dari klien Anda. Di lembaga pemerintah biasanya ada tarif tetap atau, misalnya, tarif menurut tingkat pendidikan dan pengalaman. Ini membuatnya lebih mudah untuk melamar suatu proyek, jika Anda memenuhi semua persyaratan. Namun, ada sedikit kebebasan untuk menerapkan tarif yang berbeda. Jika Anda menginginkan sedikit keragaman dalam pekerjaan yang Anda lakukan, kami menyarankan Anda untuk mencari proyek baik di sektor publik maupun swasta. Ini juga akan memberi Anda berbagai pengalaman kerja.

Waktu kutipan Anda

Sesuatu yang diabaikan oleh banyak pengusaha, adalah waktu pengiriman penawaran dapat berdampak besar pada tarif yang dapat Anda minta. Hal ini disebabkan karena dalam hal-hal tertentu, departemen yang bersangkutan tetap harus menyusun anggarannya. Atau sebaliknya yang benar: departemen mungkin berada di akhir anggaran tahunan mereka dan mereka memiliki uang ekstra untuk dibelanjakan, atau mereka telah membelanjakan hampir semuanya. Inilah mengapa Anda harus tetap masuk akal, dan jangan melebih-lebihkan tarif Anda, kecuali Anda tahu secara langsung ada surplus anggaran. Dengan cara ini, Anda mencegah diri Anda sendiri dari penetapan harga yang tidak terduga di luar pasar. Itu selalu bijaksana untuk bertanya kepada klien tentang anggaran mereka, tetapi perlu diingat bahwa tidak setiap klien akan mengatakan yang sebenarnya.

Seberapa baik Anda dalam negosiasi?

Terakhir, topik negosiasi patut mendapat perhatian. Jika Anda mengirimkan penawaran dengan tarif pilihan Anda, Anda akan mendapatkan jawaban ya atau tidak. Tetapi jika klien mengatakan tidak, itu tidak berarti Anda tidak akan mendapatkan proyek tersebut. Terkadang ada banyak ruang untuk negosiasi. Anda juga dapat menetapkan tarif yang sedikit lebih tinggi dalam penawaran Anda daripada tarif yang ingin Anda terima. Jika mereka mengatakan tidak, Anda dapat menawarkan tarif pilihan Anda, dan kemungkinan besar mereka akan menurut karena Anda menurunkannya sedikit. Latih taktik negosiasi Anda dengan baik, karena dalam kebanyakan kasus ada jarak antara harga minimum yang Anda minta dan jumlah yang ingin dibayar klien Anda. Jika Anda menguasai permainan ini dengan baik, dan Anda dapat memberi klien Anda perasaan bahwa mereka mendapatkan banyak dengan sedikit, maka Anda telah melakukan pekerjaan yang sangat baik.

Kapan sebaiknya Anda menaikkan tarif per jam?

Satu hal yang sangat positif tentang menjadi pengusaha, adalah Anda dapat menaikkan tarif secara berkala. Saat Anda menerima gaji, perubahan ini umumnya minimal, kecuali jika Anda menerima promosi. Tetapi sebagai pemilik bisnis, Anda memiliki lebih banyak kebebasan mengenai tarif yang Anda tetapkan, selain memiliki lebih banyak kebebasan daripada karyawan mana pun. Jika Anda telah bekerja sebagai pekerja lepas untuk sementara waktu, ada baiknya untuk melihat tarif per jam Anda secara berkala. Mungkin Anda menentukan ini sekali, dan kemudian tidak pernah menyesuaikan tarifnya lagi. Tetapi ada banyak alasan mengapa tarif per jam Anda harus dinaikkan, misalnya:

• Keahlian Anda telah meningkat dalam beberapa tahun terakhir
• Anda telah berinvestasi dalam pendidikan khusus
• Biaya bisnis dan/atau pribadi Anda meningkat
• Anda ingin membuat penyangga keuangan ekstra untuk masa depan
• Karena (hiper) inflasi

Jika Anda telah memutuskan bahwa tarif per jam Anda harus dinaikkan, komunikasikan hal ini kepada pelanggan Anda tepat waktu. Misalnya, mengumumkan tarif Anda akan naik dalam beberapa bulan memberikan waktu kepada klien untuk mengantisipasi hal ini. Secara umum, Januari adalah bulan yang baik untuk menaikkan tarif Anda. Sebaiknya diskusikan hal ini secara langsung, sehingga Anda dapat menjelaskan mengapa tarif per jam Anda harus dinaikkan. Tetapi mengirim email setelah mengubah tarif di situs web Anda juga bagus, misalnya ketika Anda memiliki daftar klien yang panjang dan tidak ada waktu untuk melihat semuanya secara pribadi. Ini memastikan bahwa klien Anda tidak akan terkejut secara negatif. Anda juga dapat memilih untuk memvariasikan tarif per jam Anda kadang-kadang, dengan memberikan diskon untuk penugasan yang lebih lama.

Kapan sebaiknya Anda mempertimbangkan untuk menurunkan tarif atau bahkan menjual terlalu murah kepada klien Anda?

Dalam beberapa kasus, disarankan untuk membebankan biaya lebih sedikit untuk layanan Anda. Ini terdengar berlawanan dengan intuisi, namun sebenarnya cukup logis dalam beberapa contoh. Pengisian daya yang rendah tidak selalu merupakan hal yang buruk. Faktanya, ada beberapa kasus ketika mengenakan biaya kurang dari nilai pasar untuk layanan Anda dapat menjadi langkah bisnis yang strategis. Salah satu kasus yang telah kita bahas: menawarkan diskon volume. Ini sangat mungkin, jika Anda memiliki model bisnis yang berfokus pada volume untuk profitabilitas. Di samping itu, juga dapat diterima untuk menjual terlalu rendah saat Anda masuk ke pasar baru. Ini pada dasarnya berarti Anda adalah pemula lagi, dengan sedikit atau tanpa pengalaman. Kadang-kadang, untuk mendapatkan daya tarik di pasar baru, ada baiknya Anda sengaja membebankan biaya lebih rendah dari nilai pasar. Dengan melakukan ini, Anda mulai menarik klien di pasar yang ingin Anda layani dan mulai membuat nama untuk diri Anda sendiri.

Contoh lain adalah membangun keahlian Anda. Kami telah membahas ini dalam teks di atas: untuk mendapatkan pengalaman, terkadang Anda harus mengerjakan proyek yang membayar kurang dari tarif per jam yang Anda inginkan. Sebagai imbalannya, Anda akan memiliki lebih banyak pengalaman yang akan memungkinkan Anda mengenakan tarif yang lebih tinggi, dalam waktu dekat. Terakhir, beberapa pengusaha hanya fokus pada memberi kembali. Mungkin Anda ingin memberikan layanan berkualitas tinggi kepada komunitas yang kurang terlayani dan kesulitan keuangan? Untuk melakukan ini, Anda dapat mengurangi harga untuk klien khusus ini. Ini mirip dengan pekerjaan pro bono, tetapi alih-alih bekerja secara gratis, Anda tetap mengenakan biaya tertentu. Dalam semua contoh ini, keputusan untuk menurunkan harga adalah strategis, dan tidak didasarkan pada keyakinan Anda tentang apa yang akan dibayar oleh pasar Anda.

Intercompany Solutions dapat membantu Anda dalam menentukan harga yang baik untuk bisnis Anda

Seperti yang Anda lihat, ada banyak faktor yang berperan saat menentukan tarif yang bagus untuk bisnis Anda. Jika Anda melakukan riset, Anda pasti dapat menemukan beberapa angka yang cocok dengan pasar spesifik Anda. Jika Anda merasa kesulitan menentukan tarif, Anda selalu dapat menghubungi tim dari Intercompany Solutions. Kami dapat mendiskusikan bisnis Anda dengan Anda, dan melihat apakah kami dapat membantu Anda dalam menentukan tarif yang sesuai. Kami juga dapat membantu Anda dengan seluruh proses pendaftaran perusahaan Anda, layanan keuangan, dan bantuan dalam menulis rencana bisnis Anda. Jangan ragu untuk menghubungi kami kapan saja.